中小寿险公司发展之道：专注细分领域 创新模式抢占蓝海

中国网财经10月20日讯 近日，中国保险行业协会(以下简称“中保协”)发布《回归保险本源，中小寿险公司发展之道》课题研究报告，报告对中小寿险公司的发展之路提出了一些建议。

总体而言，国外成功中小寿险公司可分为以下三类。

第一类，细分专业、深耕细作。成熟市场的中小公司通常具有自身特色，在现有市场环境中寻求适合自身的独特发展方向。这类公司在当地的市场环境中，结合自身资源禀赋，充分发挥优势；在选择某一细分领域后，通过持续的经验积累和精耕细作，不断完善在该领域的经营模式，形成难以复制的独特商业模式和可持续的市场竞争力。

客户细分：部分保险公司将保险产品的客户定位为某一特定人群，在深入理解该类人群的保险需求后，专注为其量身定做保险产品并提供相应服务。在长期努力下，这些公司通常可以打造出专一、专业的品牌形象以及良好的声誉，并以此在行业中立足。例如英国Unum就专注于员工福利保险。

渠道细分：销售渠道是众多中小型保险公司面临的难题之一。复杂型寿险产品的销售十分依赖代理人，而中小公司在专属代理人方面又难以和大型公司竞争。一些公司进行销售渠道的积极全面转型，并寻找最适合自身发展的渠道。例如Ergo在比利时的分支机构就关停公司代理人渠道，转而与独立代理人合作；法国AG2R则是一家以团险为核心渠道的公司。

产品细分：一些公司选择在某一产品领域深耕细作，利用自身股东资源等优势将该类产品做精做好，探索出以产品为核心的商业模式和发展道路，从而在庞大市场中找到属于自己的立足之地。例如英国近年来成立的Rothesay Life 在欧洲专营管理难度和风险都很高的年金业务。

区域细分：一些中小公司避免在全国范围内与大公司竞争，而是专注在某一地区，从而在区域范围内形成和大公司同样甚至更强的竞争力。例如美国保险公司Kanas City Life (“KCL”)成立百年以来，始终坚持在美国中部地区经营，成为区域性领先公司。

第二类，特色发展、以辅促主。这类公司经营范围广泛，专注于细分领域；同时着重开发某些特色业务，这些特色业务本身并不能为公司带来显著利益，但是借助其特色业务逐渐形成品牌知名度，获取客户信息，筛选客户，开拓销售渠道，从而为其带来巨大的竞争优势。

建立品牌知名度：中小公司难以与大公司竞争的重要原因之一是品牌效应上的劣势，然而在某一特色领域的卓越发展可以强化品牌声誉、增加品牌知名度进而推动公司整体业务的发展。

客户二次开发：一些中小型公司选择扎根于保费低、市场份额小的保险产品领域。由于这类市场的总额过小并且相对复杂，通常不符合大型公司的战略目标，所以竞争激烈程度远低于主流产品市场。而小型保险公司通过扎根于该市场并成为主导者后，从中获得协助其主流寿险业务发展的资源，如获取客户信息并进行二次开发等。

第三类，模式创新、抢占蓝海。这类公司往往通过某一领域的创新，如技术创新、经营模式创新、市场创新、产品创新等提前占据潜在蓝海市场或提升运营效率。当创新得到市场认可，并且允许保险公司通过不断完善运营模式搭建壁垒后，这种创新便转化为公司的核心竞争力。