独家专访北京人寿董事长郭光磊：北京人寿探索“团个结合”营销模式

北京人寿于2月14日拿到开业批文。作为一家新建保险公司，两年之内北京人寿将重点立足于北京地区，而北京又是全国竞争最为激烈的保险市场之一，北京人寿如何开局备受关注。近日，北京人寿董事长郭光磊首次接受媒体专访时表示，将立足新型城镇化，探索保险新模式，通过“团个结合”营销推进保险服务。

北京人寿由国有企业、集体企业和社会企业共同发起组建的混合所有制的全国性人身保险公司，表面看来，与很多保险公司相比并无很大差异，但是，因为以首都“北京”命名，让北京人寿显得与众不同。

对此，郭光磊表示，“北京”两个字既是公司的品牌资源，也赋予了公司沉甸甸的责任。北京人寿一方面要充分利用北京的优势条件，深耕北京乃至京津冀市场；另一方面还要坚持“保险业姓保”，踏踏实实做好保险主业，为城乡居民提供优质、多样化的保险产品和服务。在郭光磊看来，成立北京人寿，有一种“北京情怀”。

面对激烈竞争的保险市场，如何创新发展对于一家初创企业尤为重要，北京人寿也不例外。资料显示，截至目前，北京市场上经营寿险业务的公司超过60家。据介绍，北京人寿将依托北京的科技创新资源，创新商业模式，走互联网化、移动化和智能化的新型科技保险道路，将体现在产品创新、营销、风控以及服务升级四个环节，这也就是郭光磊所言的“科技情怀”。

除此之外，北京人寿还有一种“三农情怀”。据了解，北京人寿由北京市农村集体企业为核心发起筹建的，天然带着“三农”的基因，未来将围绕新型城镇化和京津冀一体化进程中“三农”社会保障需求开展一系列服务。

郭光磊解释，通过保险来解决北京城乡居民养老及医疗等社会保障问题，从而在缩小城乡保险保障服务差距、充分满足城乡居民保障需求方面做出探索；同时通过北京市农村集体企业参与保险金融机构的组建和经营管理，让农村集体企业能够有机会参与金融资源的配置过程，分享北京金融业发展的成果。

正因如此，北京人寿在筹建之初就确定了两个基本定位，立足首都新型城镇化，探索保险新模式；围绕北京城乡一体化这一主题，创新保险服务，为城乡居民提供优质、多样化的保险服务。

无论如何，保险公司如何通过更切合客户需求的产品打开市场最为关键。郭光磊指出，将来通过科技赋能来优化传统的保险产品，尝试建立一个基于目标人群的定价能力。做到精准触达用户，对于风险很低的用户群，不一定要设等待期，免责条目也可减少，提升产品竞争力。

“公司正在探索与相关政府平台合作，对于特定目标人群，加强数据分析及定价能力。定价能力难以短时间内被模仿，这是核心竞争力。”郭光磊告诉北京商报记者，目前公司已推出居家看护保险，正在海淀区、石景山区等试点推进，以满足老龄化社会背景下北京地区400万老年人的实际需求。

产品固然重要，但是如何将有价值的产品推荐给市场也是提升竞争力的重要一环。对此，郭光磊认为，北京人寿将以团险为服务新型城镇化建设的主力渠道，通过团险与个险充分联动，探索实施“团个结合”的营销模式，在已投保的“城镇化”区域设立“保险社区专员”，实现“个团交叉”营销，进一步丰富“城镇化”居民个性化保险保障范围。依据北京人寿的初期计划，个险渠道、银保渠道、经代和网销渠道将实现保费收入各占1/3，目前各大渠道正在搭建，其中个险人力已达到200多人，银保渠道与多家银行建立合作，销售的产品包括京福、京富、京安、京康，分别满足客户养老、年金、意外和健康保障需求。

值得一提的是，在服务客户方面，北京人寿将从智能客服、智能顾问平台等方面创新和探索，为了提高效率，给客户更好的体验，将建立“三B系统”，打造一个全新保险产品场景价值链。

北京商报记者 崔启斌 张弛