美赞臣联手京东谋渠道下沉

北京商报讯（记者 刘洋）中国婴儿配方奶粉市场的竞争，已经从产品延伸至渠道。其中，对于国外品牌来说，渠道下沉已经成为抢占中国市场份额的关键之一。6月11日，美赞臣联手京东签署新市场拓展战略合作，今后美赞臣将借助“京东无界”营销渠道，通过高速物流供应链、大数据精准营销等手段，将渠道进一步下沉至城镇市场。

数据显示，2017年，中国新生儿规模已达到1723万，高出美国新生儿近五倍。同时，在中国0-3岁婴幼儿分布上，国内一线城市已经超过450万人、二线城市超过540万人，而三四线等新兴城镇市场，婴幼儿数量更是超过3800万人。美赞臣大中华区CEO恩达·瑞恩表示，随着城镇化水平提高、家庭收入的增加，新兴市场对于婴儿配方奶粉的需求量正在不断增长。“美赞臣的下一个目标便是投入新兴市场的蓝海。”他说。

但是，业内人士认为，国外品牌入华后，通常首先布局国内一二线市场，将渠道下沉至三四线以下新兴城镇市场并非易事。恩达·瑞恩称，由于中国新兴市场较为分散、供应链较长、成本高昂、过程复杂，对于国外品牌来说，渠道下沉确实相对艰难。

对此，一位来自三四线城市的母婴店店主坦言，三四线城市的母婴店，通常需要首先进行电话订货，之后厂家的销售专员在收集订单后，才会进行发货，整个过程至少需要15天。“货物送来后也会遇到不少问题，例如产品生产日期不新、奶粉罐破损等，最终这些产品只能降价出售。”他表示。

为了解决渠道下沉难题，本次美赞臣联手京东将采取“商流＋物流＋信息流”的一体化商业模式。据介绍，作为销售终端的母婴店，只要在“美赞臣母婴店俱乐部”中注册认证，并使用移动程序下单，便能通过京东的物流体系，最快在48小时内收到美赞臣产品。这意味着，品牌商与销售终端实现无缝对接。

业内人士表示，目前很多国外奶粉企业均在华开启电商模式，但主要集中在B2C。然而，对于渠道来说，在三四线城市中，由于国产奶粉布局较早，以及营销人员数量较少等原因，国外奶粉企业很难占有渠道优势。而本次美赞臣联手京东，便是通过B2B平台，直接在新兴城镇渠道进行布局。

此外，恩达·瑞恩透露，本次与京东合作，除了能够拓展新兴城镇市场外，也看中京东在大数据方面的优势。“未来，通过京东的大数据反馈，我们可以对于消费者有更深入的分析，以此为依据调整市场和战略。”他表示。