瑭誉定制，男装私人定制C2B模式

私人定制所需要做的和追求的并不是反超流水线生产成为时代的主流，那是不可能的也是没必要的。私人定制所需要追求的只是在消费者水平提高和人民生活水平提高的同时，在已经拥有基本物质生活的基础上，如何带给人们更好的享受、对生活美的挖掘以及自我价值的体现。

随着我国消费者水平的不断提升，人们的消费观点也在不断改变。就服装行业而言，催生了一种私人定制服装的新潮。私人定制可以根据消费者对服装方面的要求，做出让消费者满意的各式服装。

瑭誉服装私人定制工作室(ttbespoke)(以下简称“瑭誉定制”)就是一家这种以私人定制服装为基础的私人定制服装店。

作为瑭誉定制的主理人汤玉，正是以自己独特的眼光和对服装市场的理解，抓住了这个市场机会，开创了属于自己的私人定制的服装店和品牌。并以自己的品牌质量，将瑭誉定制这个品牌推向市场。

汤玉，从小热爱并擅长美术，服装设计专业毕业后，先后师从国内数位服装大师，曾就职于纽约顶级定制品牌mab。从业数十年来，一直围绕高级定制发展，在休闲调整、服装搭配等方面积累了宝贵的经验，并于2015年在深圳创立了第一间品牌工作室。工作室创立至今，先后服务超过了一千位私人定制客户。有华娱卫视的薛之谦、著名演员李幼斌、林永健等。而每一次定制服务、汤玉都引导客户完全参与其中，并帮助客户最终找到自己服装定位和穿衣风格。

服装定制是一种生活趋势

服装高级定制，其实在服装业中，也可以算是一个最古老的制作方法。从开始有裁缝的历史起，服装都是根据个人量体裁衣，并由裁缝根据尺寸定做。因此，每件都是个性化的。

不过，自从上世纪中叶开始，机器大工业也同样出现在服装行业，服装可以成批大规模的进行生产。“成衣”概念的出现，让大量的裁缝店慢慢淡出了服装业的舞台，虽然没有完全消失，但在服装业的比重中已经少之又少了。

进入21世纪，服装量身定做又开始在中国的大城市中出现，并重新占据了服装业的一个重要位置。跟以往不同，现在的服装定制的对象，主要服务于经济条件好，又需要在大众场合下，体现个人价值和个性化的人物，这些人有钱、有闲、有能力，同时也有地位。

服装定制作为个性化的一种生活方式，它不但提升了自身形象，而且也成为了区别他人的一种标志，是一种个人着装的新时尚。

据《中国服装设计行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，随着消费者对服装定制的认识逐渐提高，以及消费者消费升级的需求变化，推动了服装产业升级。同时，也将成为品牌服装发展的一种必然趋势。但是，并不是随便一家企业都可以做高端定制的，除了价高料贵、纯手工制作等硬性因素的制约外，更多的是在服装制作软实力上的存在缺陷。

目前，国产服装定制的整个行业还不成熟，没形成商业模式，更没有产业化，还处于初级发展阶段。去年我国服装业的业绩并不好，实际上也意味着服装产业升级期到了。人们的消费水平的提高，以及消费者需求的变化，推动服装产业的升级需求。在这种背景下，定制服装产业更具成长空间。

随着我国综合国力的不断增长，人们的消费水平也在不断提高。消费诉求正在从偏重价格与质量，转向偏重消费体验与个性化。以消费者为中心、供给侧的改革正在成为中国零售业转型的主要方向。具初步调查数据显示，2020年，我国中等富裕家庭将达到1个亿，同时他们将会为服装行业，贡献出10亿美元的消费额。而如何满足这个巨大市场，正是服装企业应该考虑的改革方向。

作为服装行业主流的服装公司，都是以最广大的消费者为服务对象。这种因企业性质所决定的品牌性质，不可能满足服装的个性化问题。但同时，经济发展带来了私人消费市场的兴起和扩大，满足个体消费者的消费价值体验与个性化要求，又是当前服装行业急需解决的问题。由此可见，新兴的服装私人定制产业的产生，不但能够满足社会出现的对服装的新的要求，而且也将成为整个服装市场的一支新军和新的推动力量。

瑭誉主攻传统西装领域

瑭誉定制以传统西装为自己的主要产品。它为客户提供手工西装全定制服务，包括：衬衫定制，鞋履定制、皮带定制和西装定制等。这些传统西装，都以英国和意大利的经典男装品类为范本，涵盖绅士服装的方方面面。

那它为什么会选择传统西装作为自己的主要产品呢?

汤玉认为，随着大众消费水平的增长和物质生活、文化水平的不断提高，人们可以支配的休息时间越来越多。当人们去旅游、去聚会，去度假时，就会穿上宽松、松软的休闲服。如今的服装市场休闲服占据大部江山，传统的西服等开始被冷漠。

然而，社会总以不同阶层的人组成。有些人、如国家公务员和大公司的办公人员的着装，企业的管理者，他们依然要出席很多的正式场合，如会议、外交活动、社交、接待等等。还有就是年轻人的婚礼服装，男士都会选择西装作为自己结婚的正式着装。这样，就为西装的制作提供了比较广阔的市场。

瑭誉定制就是看中这样的商机：1、热门的休闲市场已被形形色色的，国内外大品牌的服装公司垄断，一般小公司无法与之竞争。而面向广大消费者的低端服装市场，又为小的和个体服装经营者所拥有;2、选择传统西装作为自己消费正式服装的消费人群，一是他们具有消费能力，二是他们有这个需求;三是这部分人群随着社会进步与发展也越来越多。

建立自己的粉丝用户群

瑭誉定制所出的西服产品，可以用两个字来概括，那就是“讲究”。一是面料讲究。这些面料的最大优点就是“耐看”，色泽时尚、沉稳，几十年都不会改变。另外面料很“结实”，不会因为穿久了起毛、变形等;二是样式讲究。它可以提供全球最时尚、最传统的西服样式，让顾客自己挑选到一款自己满意的样式;三是做功讲究。瑭誉定制提供的是“全定制”产品。它是根据人的身高、臂长、腿长这样的基本数据，再量出肩斜、袖笼深浅、领窝、肩颈点、前后宽，这些能影响人穿着西装舒适和美观的结构性的关键部位。还有它的剪裁到缝制全部是手工的。这样做使得服装的每一部位更能贴合人身，服装的得体性和个人的特性得到完美统一。

过去为高端人士服务的服装私人定制，现在也可以为普通大众服务。因为取消了中间商的环节，和面料的成本下降，相对而言也降低了成本。这样，也无形中扩大了市场氛围。

对于售后服务，汤玉表示，“这是与成品服装差别最大的地方。成品服装几乎没有售后服务，而私人定制则完全可以根据客户的需求，随时修改服装，这也是私人定制的优势所在。”

正是因为有这样的优势存在，使得近年来私人定制服装业得以很快发展。

但是，如果当类似于报喜鸟、七匹狼等这样的国内知名品牌开始做c2b模式后，能否使得瑭誉定制这样的个体品牌受到排挤?汤玉表示，每个私人定制的c2b所崇尚的理念是不一样的，而且每个品牌都会有属于自己的忠实客户，之所以会有属于自己的忠实客户，不仅仅是品牌的原因，还存在品牌主理人与客户的沟通问题，价格问题，以及售后等问题。所以，知名品牌不一定就能将私人定制的c2b做的最好。这也是“报喜鸟”的c2b为什么失败的原因。

传统的普通裁缝和私人定制裁缝相比有着本质的区别：一是内容不同。私人定制是把服装作为一种艺术品牌向世人推广，它集中了全球最传统和最时尚的服装样式。而后者只是简单地缝制;二是质量不同，私人定制作为在工业及工业后时代的产物，它所能借助的机器工业化的力量，所达成的产品的质量，如布和线的质量，服装本身的成型及压制等，是普通裁缝所不能及的;三是追求不同。私人定制是在不断探索和完善中成长的，而后者永远处于一个水平上。私人定制是服装业发展的大成，而后者只是一个初级水平，两者不可同日而语。

C2B模式下的SWOT法则

现在，机器大生产依然是服装行业的主流，有个人定制需求的客户仍然为少数，而且是在基本物质生活满足之上的。如何在压力下生存，依然是瑭誉定制这样的私人定制服装店，需要思考和面对的问题：

优势。正如前文提及的数据，服装定制规模，在我国正处于上升期。随着消费者生活水平的不断提高，拥有服装个人定制需求的群体正日益扩大。而且，人们也开始慢慢认识，并接受这个行业，或去定制一件属于自己的西服、礼服或其它服装。

劣势。服装私人定制从国外流入，对于我国来说还处于初级阶段，很多人还不认识，甚至不认同这个行业。尤其是我国仍处于发展中国家，绝大多数人的穿衣，很多时候讲究的不是品位而是基本的服装需求。所以，能否在我国这样的经济环境中立足，并得到社会的认同和发展，依然是瑭誉定制这样的私人定制服装店需要认真对待的。与此，国内一线知名品牌的c2b启动，也会影响到像瑭誉定制这样的个体品牌。

机遇。人们的生活和消费水平正在不断提高，越来越多的人意识到拥有私人定制服装的品质。与此同时，展示拥有私人定制服装，以显示其经济实力的场合也越来越多。例如，会议、接待、谈判、应酬、婚礼等等。甚至很多有经济实力的人，连平时生活中也习惯于穿着得体、合身、舒适的服装。所以私人定制的需求者将越来越多，私人定制服装这一服装业的新军，在我国也迎来了一个很好的发展期。

危机。机器大生产是时代的主流，这是不可辩驳也是不可逆转的历史事实。所以，私人定制需要做的，不是去改变这个时代的主流。而是在尊重这个时代主流的前提下，为服装世界再锦上添花。因此，私人定制的市场是有限的。私人服装定制业的存在，既有机遇，又有风险。坚持私人服装定制的个性化服务，将服装当作一门艺术来追求，完善售后服务方方面面的工作，正是我国私人定制服装业，正在实践的事业。

■ 文 / 汪宇（本文首发于《经理人》杂志2019年05月刊）

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